O contrato é entre CNPJs, a negociação entre pessoas

Me perdoem pelo título demasiadamente dramático, mas a realidade é essa: se você trabalha com serviços, você negocia um fragmento da sua vida em cada contrato. Por isso, a palavra de ordem para iniciarmos a nossa conversa é: consciência. 

Quanto mais consciente você é dos negócios que fecha, melhor será a compreensão e, consequentemente, a eficácia sobre a sua entrega.

Mesmo que conste no contrato, uma relação entre CNPJs, você negocia e sempre negociará com pessoas. E neste caso a regra é cristalina: a transparência deve prevalecer quando o assunto é ética profissional. Ter consciência é a primeira habilidade necessária para um bom prestador de serviços.

Dramático? Sim. Equivocado, creio que não.

A intangibilidade que permeia o marketing de serviços

Além da intangibilidade característica do setor de serviços, principalmente quando falamos sobre o mercado da comunicação e marketing, uma das principais nuances de tal atividade é que o recurso negociado em todos os seus contratos é o tempo; o diamante mais valioso na comunicação, no marketing, no planejamento e na vida.

Intangível, imprevisível e, para muitos muitos contratantes: incompreensível. 

A culpa dos aspectos citados acima serem tão reais na venda de serviços de comunicação e marketing, – salvo raras exceções –  não é do contratante, é do prestador de serviços. 

Marketing de serviços: dois erros mais comuns

O primeiro equívoco sobre marketing de serviços

Para exemplificar melhor, vamos citar dois casos bastante comuns que rondam o mercado de serviços no marketing: o primeiro é quando a pessoa tem medo de falar de preço – o que é um completo absurdo, visto que estamos tratando diretamente de uma relação comercial entre duas partes.

Romantizar esse processo vai criar a longo prazo uma barreira invisível sobre suas negociações e, pior ainda, vai desvalorizar a sua entrega.

Uma exemplo cotidiano de romantização, e que certamente você já deve ter visto muito por ai, é quando as pessoas ressaltam repetidas vezes  em seus discursos e posicionamento a tal da paixão incontrolável pela profissão.

É importante lembrar que tudo é comunicação e que nossos discursos diários não estão fora desta análise. Sejam os ditos pessoais ou profissionais, ele nos posicionam diariamente.

Esse tipo de discurso só vai contribuir em te posicionar de maneira imatura e, consequentemente, isso vai refletir em insegurança.

Insegurança tanto de quem contrata como de si mesmo. Relação comercial precisa ser tratada como tal e os valores devem ser colocados naturalmente na mesa.

Um toque de frieza é necessário e bem vindo se o assunto envolve duas pessoas e um acordo comercial assinado entre dos CNPJs.  

Outro ponto importante: nem todo mundo vai estar disposto a pagar seu preço. Seja por ele ser “barato demais”, e gerar desconfiança, ou seja por ser acima do que o interessado planejava investir. 

Por isso, mostrar insegurança no valor da sua hora serviço, é um sinal que talvez você não saiba muito bem o que está vendendo. 

O segundo equívoco sobre marketing de serviços

No segundo caso, um pouco mais compreensível, é quando a pessoa não tem maturidade sobre o quanto cobrar. O que é mais comum e aceitável dependendo da experiência do prestador em questão.

Importante: ter medo é diferente de não ter maturidade.

A imaturidade torna-se, de certa maneira, ainda mais compreensível quando tratamos de novos participantes aventureiros no mercado.

Eles precisam iniciar a jornada e, para tal, conquistar seus primeiros clientes. Fique tranquilo que o erro faz parte. Perder contrato por cobrar mais do que deveria, ou menos, acontece.

Nota importante: 

A maturidade sobre precificação e o entendimento das suas horas vendidas é um processo que necessita de tempo e muito estudo.
É importante ressaltar, também, que este conteúdo não é sobre estratégias de precificação, pois para isso, precisaríamos abordar inúmeros outros fatores como: concorrência, regionalidade, oferta e demanda e por ai vai.

A intenção deste conteúdo é alertá-lo, caso você seja prestado de serviços, que o básico sobre quanto vale a sua hora é obrigação sua entender bem.

Até mesmo para que os tópicos negociados fiquem transparentes para ambas as partes.

O mais importante sobre marketing de serviços

Todo profissional que se presta ao dever de ofertar o serviço de comunicação e marketing, precisa ter em mente que o que ele entrega como serviço o posiciona no mercado. No entanto, o valor do que é comprado pelo cliente começa MUITO antes da efetivação de um contrato. Ou da prospecção propriamente dita.

Os valores, a missão e a visão do profissional prestador de serviços são o que definem na mente do cliente o que ele está vendendo.

Inclusive, desenvolver essa tríade é o primeiro passo básico na construção de um posicionamento que, infelizmente, é esquecida ou menosprezada pelos aventureiros que se sustentam com promessas de crescimento rápido e sucesso instantâneo. Não seja essa pessoa.

Se a sua marca, seja você agencia ou consultor individual, não tem valores, missão e visão bem definidos, volte algumas casas atrás imediatamente. Ou aceite correr o risco de perder o jogo.

Uma boa abordagem e tom de voz na comunicação da marca que vende o serviço é primordial para que o seu valor percebido seja entregue, E essa construção será reflexo da tríade citada acima. 

Marketing de serviços, além de se tratar de uma negociação sobre o tempo e a intangibilidade da venda de capital intelectual, é muito mais sobre posicionamento.

Em uma das aulas gravadas para o ofuturodoplanejamento.com existe uma definição de minha autoria que ajuda a resumir boa parte do que abordamos neste conteúdo até agora.

Nesta mesma aula, desenvolvi um funil de etapas para que o profissional comece a entender e mapear uma estratégia de maturidade sobre a entrega de serviços. As aulas completas estão disponíveis para os colaboradores do projeto ofuturodoplanejamento.com, mas em breve estarão disponíveis no Digital Planners.

Este foi o funil elaborado.  

Conclusão sobre o conteúdo 

Conhecer perfeitamente o valor da sua hora serviços vai te fazer seguir um caminho mais seguro e maduro sobre o que vende e entrega de fato.

Essa maturidade tende a impactar diretamente em suas negociações e sair na frente da concorrência que gagueja na hora de aboerdar o preço.

Marketing de serviços é sobre posicionamento de marca, antes mesmo de ser sobre trazer resultados. Não inverta a ordem; sua comunicação vende o seu serviço antes de ser comprado.

Percepção de valor e marca são construídos a longo prazo, não adianta vender super promessa, se você não cumprir o que a sua comunicação e o tom de voz da sua marca prometeu. Seu serviços, por mais experiente que você seja, vão perder valor.

Estudem, revejam e reavaliem sempre a carteira de serviços que exercem. Comunicacão não é uma ciência exata, nunca pare de estudar.

Por último, e não menos importante que todas as estratégias e dicas citadas nestes texto; mesmo que conste no contrato uma relação entre CNPJs, você negocia e sempre negociará com pessoas e a transparência ainda prevalece quando o assunto é ética profissional. 

Se você leu até aqui, muito obrigado pela sua atenção e até o próximo conteúdo.